国庆期间，我走访了一些家电卖场，客流量非常少，某一卖场的销售人员告诉我，今年他们门店容量整体下滑了将近50%，我感受到了一丝家电传统门店死亡的讯息。这应该不是毛骨悚然，《2019年中国家电行业半年度报告》显示，上半年国内家电市场零售额为4125亿元，同比下滑2.1%。这是因为房地产行业低迷，加之美国对华掀起贸易战，中国宏观经济压力加大，家电市场天时已失。
其实家电行业经过三十多年的发展，已经进入了白银时代，整体增长放缓趋势。众多品类出现下滑行情，且探底过程不明确，传统商业模式在新零售变局中不再适用。比如说为什么用户不愿意去线下门店了呢？原因不在乎这四个。
第一、 快节奏的工作与生活，使得用户没有时间再像以前闲逛卖场。
第二、 能在网上下单购买的，谁也不去卖场浪费时间。
第三、 80/90后，购买消费习惯已经转战移动互联网，不去卖场，情理之中
第四、 家电已经是成熟产业，标准化的产品在哪里都可以购买，关键是哪儿方便。
那么，线下的门店真的没有生存的机会了吗？我在做培训需求调研的时候，很多客户也反馈是否能做门店运营的培训，到底现在线下的门店如何活下来。最近翻阅了大量的书，也和很多优秀的客户互动，在这里浅谈一二。
老板思维要转变，首先思维要从丛林法则到天空法则转变。
丛林法则是什么，是自然界里物竞天择、适者生存、优胜劣汰、弱肉强食的规律法则。“大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米，虾米吃淤泥”就是这个通俗的说法。自然界检验一个物种成功的标准，是看这个物种是否能延缓下去，而检验一个企业成功的标准是看这个企业能否持续生存下来、能否长久生存下来。企业无论大小强弱，都要像狮子与羚羊一样训练快速奔跑，否则你会被吃掉或饿死。所以在丛林法则的思维里面就是“你争我抢”“扩大自己的地盘”“恶意诋毁”“肆意降价”，总之，用常规或非常规的手段来达到生存的目的，很多都是伤痕累累，苟延残喘。
但到了移动互联网时代，商业竞争发生了变化，它没有围墙，毫无章法，在野蛮中生存，粗暴地蔑视规则，跨界发展，有时候会带来市场冲击和重建，有句话特别适合这个现状---“我毁灭你，但与你无关”。这个时候还在故步自封、四处观望的话，那只能等着别人来灭你。所以应该先走出去，去分享、去联盟、去跨界。我了解到一个家电客户，光整合设计师资源，就能带来一年上千万的订单。这个仅仅是冰山之角。这时候就需要思考“天空法则”。前几年，马化腾提出了这个词，“天空法则”就是“人性天空下的生存法则”。这片由人性构成的天空中，人性中每一个层级的需求都孕育着无数的机会，都有可能出现一个新的商业平台。所谓“天高任鸟飞”，所有的人在同一天空下，但生存的维度并不完全重合，麻雀有麻雀的天空，老鹰也有老鹰的天空。决定能否成功、有多大成功的，是自己发现需求、主动创造分享平台的能力。
看到周黑鸭与御泥坊合作出了一款“小辣吻”口红爆款，就像吃了辣一样红。一个卖鸭子和一个做化妆品的都可以玩出来花样，更何况在线下门店平台上玩得东西就更多了。。。门店是一个载体，抓潜在用户的精准需求，用户属性分类分析，衣、食、住、行、娱，每个都可以链接到用户的痛点和痒点，然后可以去整合周边资源。举个例子，有家门店位置比较不错，一家蛋糕烘焙店找到老板，说可以每周提供免费的“美食课堂”，需要的是场地，老板一拍即合，双方都可以进行用户引流，提高销售。
与其在“原始的丛林”中与现在的对手拼个你死我活，不如静下来思考下你们共同的需求，想一想是否存在新的机遇，让你们之间这个日益缩小的竞争空间重新找到出路。每个人都希望变得更有价值，帮助他人增值往往会是一个新的市场。
未来是一个打群架的时代，不可能只靠一个人单打独斗。所以需要企业联盟与跨界整合，互补性资源交换，达成阶段性目标，从而获得长期的市场竞争优势。
其实，联盟有多种形式，可以归纳一下四类。一、产品联盟。上面周黑鸭和御泥坊就是产品联盟。二、渠道联盟。借助企业联盟，通过伙伴方的市场网络体系，减少销售费用，提供竞争力。比如说建材市场与家电共享渠道，或家装公司与家电共享渠道等等。三、营销联盟。这个比较多见。比如，家电企业可以和婚庆公司联盟，凡是在门店消费达到一定限额的顾客就可以获得一套婚纱照等等，反之亦然。四、价格联盟。联盟企业可以针对指定产品达成价格协议，将产品价格规定在一定范围内，可以防止由于价格战导致的恶性竞争，又可以提高行业进入壁垒。但是这也要考虑消费者的利益，不能造成行业垄断。
跨界和联盟的思维会让获取更多的用户，并且当你有足够多的用户时，你会发现里面很多用户自己产生新的交易需求，在你没有推进之前，用户们自己就会提出他们的需求，你只需要顺势而为为提供这些新的服务和产品。这种需求和自生长的跨界服务的产生，在未来的商业业态中形成常态。
其次，思维角度切换，从常规竞争到降维模式。
“降维”是《三体》中提出来，解释为：文明是分维度的，高维文明实力雄厚、科技发达，消灭低维文明很容易。那低维文明怎么干掉高维文明呢，办法就是降维。用武器把高维文明、低维文明房子一个更低维度平台上对垒。结果高维文明优势发挥不出来，低维文明反而有优势，从而把高维文明干掉。
传统的竞争一直在讲“差异化”-“人无我有、人有我优、人优我精、人精我全、人全我廉、人廉我先”。但如果你和优势品牌在同一赛道的时候呢，资源缺少、又没有那么多资金，我们身陷在同样的价值链和业务链中，如何能超越？
“弯道超车”是一种武器。F1，两个车马力差不多，速度又都是风驰电掣高速运转的情况下，几乎不可能在直道上超车，只有在弯道的时候，几乎是超车的唯一机会。如何做到“弯道超车”，一个创业者的前辈分享，他觉得核心是价值重塑，即原来的核心价值创造的突破。就像日本的茑屋书店，当书店实体店陷入困境时，它却在日本开了1400家门店，日本有一半年轻人曾经去过。创始人增田宗昭说他从来不认为茑屋书店是卖书、DVD、CD的，他提供的是生活方式完整的体验。门店布局颠覆了原来销售书籍的方式，比如说美食图书旁边可能是厨具；健康书籍旁边是跑步机；啤酒文化史的图书旁边甚至摆放英国精酿啤酒BrewDog IPA. 所以目前的家电门店要重新定位，不再单纯的就是单一家电的销售，需要基于自己所在的市场，整合资源重新定位，比如三四级市场，关注小镇青年的体验，设置场景化，比如说打造成影院私人空间模式，让小镇青年有地方约会。。。这些都可以转化为潜在用户，就看是否能有魄力、有转变的思维。
逆水行舟，不进则退。想活下去，就需要转变。移动互联网席卷而来催生出未知和不确定性，对家电市场来说很大的冲击。在这波诡云谲的商业世界，想“活下去”，先从改变自己的大脑做起吧。
思维转变之后，需要实操落地，门店新运营模式七步地图在下一篇文章中详细讲解。敬请期待。
----写在出差路上 长春
